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不少做銷售的朋友吐槽，明明把產(chǎn)品優(yōu)點講得天花亂墜，客戶卻總愛搭不理，甚至聊兩句就拉黑。

但是在我看來，他不是溝通，是單向輸出，根本沒照顧對方的感受。

真正會溝通的銷售，從不說 “產(chǎn)品厲害”，而是順著人性的弱點和需求來聊。

畢竟客戶買東西時，心里總有各種小顧慮：怕買錯、怕被坑。

你不先解決這些顧慮，再棒的產(chǎn)品也很難讓他相信。

先跟大家說個反常識的點：成交的人性其實很“別扭”，因為你要順著*對方的性子來，你越急著成交，客戶越想往后退。

溝通的核心不是說服，不是辯論，而是共情，先認同客戶的顧慮，再慢慢引導(dǎo)，這樣才能讓他放下防備，真正信任你。

高手的溝通技巧，都是順著對方的人性，他的信任才會直線上升。

1. 先講不足，再講優(yōu)點

記住，客戶不是要十全十美的產(chǎn)品，而是要適合自己的。

先講不足，不是否定產(chǎn)品，而是降低客戶的期待，再講優(yōu)點時，反而能超出他的預(yù)期，信任感自然就來了。

比如

“這款洗衣機噪音比普通款稍高一點，不過放在陽臺完全不影響，而且容量大，洗得特別快，省水又省電?！?/span>

2. 先說擔心，再說方案

客戶怕的不是出問題，是沒人幫他兜底。

客戶買東西時，心里總會有各種擔心：

壞了怎么辦？

不好用能退嗎？

后續(xù)服務(wù)有沒有保障？

你要提前想好這些問題的答案，讓客戶不必糾結(jié)這些顧慮。

比如賣課程可以說：“您是不是擔心報了名沒時間學(xué)，或者學(xué)不會??？沒關(guān)系，我們的課程可以回放，有效期有 1 年，而且有專屬助教，隨時幫您解答問題，就算零基礎(chǔ)也能學(xué)會。” 

其實客戶的這些擔心也很正常，你主動把他的擔心說出來，他會覺得你懂他。

然后再給出具體的解決方案，他會覺得跟你合作很靠譜。

3. 先談責任，再談價值

客戶信的不是他能得到什么，是他用起來多麻煩，花多少錢。

我認識一個賣保險的銷冠，他跟客戶溝通時，從很少說“收益高”，而是先講責任：

“哥，我先跟您說清楚，買保險不是為了賺錢，是為了幫您規(guī)避風(fēng)險。如果您不幸生病，治療費用能報銷；要是意外受傷，也能有賠償，不讓家里的經(jīng)濟受影響。我不會給您推薦貴的，只會推薦適合您的，要是您覺得不合適，隨時可以找我調(diào)整?！?/span>

客戶聽完，大多會覺得他是在幫他分擔憂愁，信任度自然就上來了。

記住，客戶更多考慮的是你的責任心，其次才是他的收獲。

4. 先聊適合，再談成交

客戶怕的是“買錯”。

那些先聊需求的銷售，才能讓客戶覺得他是在幫忙挑選。

記住，客戶的核心需求是解決問題，不是占便宜。

先聊適合，幫客戶分析這款產(chǎn)品為什么適合，他自然才會心甘情愿地買單。

5. 先給選擇，再做引導(dǎo)

比起被安排，客戶更愛自己選。

人都喜歡 “掌控感”，要是你只給客戶一個選擇，他會琢磨“萬一錯了怎么辦”，所以就會猶豫。反而那些先給選擇，再慢慢引導(dǎo)的銷售，更容易讓客戶覺得這個決定是自己做的，值得。

這就是讓對方說服自己，用魔法打敗魔法。

記住，給客戶選擇讓他有掌控感，再通過引導(dǎo)，避免他的糾結(jié)。

先給出2個適合他的選擇，再幫他分析每個選擇的優(yōu)缺點，引導(dǎo)他做出最適合自己的決定。

比如“有兩款手機很適合您，A系統(tǒng)流暢，拍照效果好，缺點是價格有點高；B續(xù)航能力強，支持 5G，價格也更實惠。您平時用手機主要是拍照，還是更看重續(xù)航?。俊?nbsp;

最后總結(jié)

溝通不是比誰會說，而是比誰更懂客戶，更能引導(dǎo)客戶。

人性的需求其實很簡單：想要真實、想要安心、想要掌控感。

你順著這些需求來聊，不用刻意討好，不用強行推銷，客戶自然會信任你。

下次跟客戶溝通時，先想想 “他心里在擔心什么”“他想要什么”，然后用這 5 個技巧慢慢引導(dǎo)。

相信我，成交就是水到渠成的事。

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