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銷售是靠“說話成交”討生活的工作，每天不是跟這個客戶溝通，就是跟那個客戶談判，在溝通中，你如何打動客戶，才能達成合作。

在銷售實戰(zhàn)中，我們“怎么說”比“說什么”更重要，我們傳遞內(nèi)容的方式，要對客戶的感受和購買決定有影響作用，才行。

很多銷售跟客戶溝通起來，客戶沒有一點受影響的感覺，也激不起購買欲望，客戶對你的好感度也不高，這樣的溝通方式，只能會導(dǎo)致客戶流失。

01觸動情感

銷售“怎么說”的第一個關(guān)鍵，是要能直接觸動客戶的情感。

人自始至終都是感性動物，很大程度上是受自己情緒的左右，感性先于理性，理性也建立在情感之上。

你怎么跟客戶說，是在塑造溝通的血肉和語言的靈魂，要有溫度，要有感染力，要有沖擊力，才能直達客戶的內(nèi)心深處。

調(diào)動“怎么說”的輔助方法，就在于你說話的語氣、語調(diào)、和肢體動作，眼神交流，以及你的表情和態(tài)度。

溫暖與真誠比冷漠與傲慢更能讓客戶感受到你的熱情，從而輕松接納你。

02價值沖擊

銷售的“怎么說”的第二個關(guān)鍵，是能有效的傳遞出價值沖擊。

在這個信息同質(zhì)化的時代，你的差異化表達，要能讓客戶深刻感受到產(chǎn)品的價值。

首先，看清客戶的溝通風(fēng)格。

（對方是說話快還是說話慢？是性格直爽還是性格慢熱？是偏向感性的客戶還是偏理性的客戶？等等）

在此基礎(chǔ)上去調(diào)整的"說話方式及說話內(nèi)容”來匹配對方，使塑造的價值更有沖擊力。

我們會發(fā)現(xiàn)，同樣一個客戶，不同的銷售去跟進，得到的結(jié)果是不一樣的。

像電子產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品參數(shù)，價格等等，都可以查得到，你再照搬一篇敘述，除了加深一點無差別的印象，沒有任何感覺給到客戶。

站在在客戶的角度，其客戶更在意“你是如何呈現(xiàn)這些信息”，把我給吸引住的，使我有想買的感覺和沖動，它確實非常的適合我。

比如，的差異化表達,把產(chǎn)品特征翻譯成沖擊的畫面感語言。

不說“課堂很吸引孩子”，而是說“孩子們每次上完課，都積極的把老師布置的作業(yè)寫完，還主要讓媽媽拍照發(fā)給老師，讓老師點評和夸獎他。”

其實，客戶記住的不是你說了什么，而是你說話時給他的感覺，及感覺下的內(nèi)容，它印象很深，或很有價值觸動——這樣的感覺，客戶很有感覺。

03說的思路

銷售“怎么說”的第三個關(guān)鍵，是你朝著你的目標，說的思路。

在面對感性和理性的兩個客戶，你說的思路肯定是不同的。

理性的客戶，你會用嚴謹?shù)倪壿?，?shù)據(jù)或案例，以及最后被論證的結(jié)論，這樣一條邏輯的思路去表達。

感性的客戶，你會用帶動情緒的話語，觸動痛點的場景，故事化的語言來共鳴，這樣一條情感的思路去表達。

“怎么說”其實是實現(xiàn)目標（說的思路）的杠桿，決定了能否高效的傳遞你想說的內(nèi)容。

比如，銷售初次接觸 ，為了破除戒備，怎么說才能建立好感？      

銷售挖掘需求，為了塑造價值，怎么說才能讓痛點更痛？    

銷售異議處理，為了解決困惑，怎么說才能讓客戶接受？

銷售推動成交，為了趕緊下單，怎么說才能讓客戶趕緊行動？  

銷售跟客戶在什么銷售階段“說什么”其實很清楚，而“怎么說”卻不易，你的溝通是否達到了你想要的效果？

最后:

銷售的“怎么說”，是體現(xiàn)你的“說”的影響力。

也許你只要稍微改變下表達方式，增加點內(nèi)容或減少點內(nèi)容，換個詞語，改變下順序，就可以使客戶更好的接受，達到好的銷售效果。

銷售的“怎么說”，背后決定了客戶是否愿意聽、能否聽得進、聽了之后，他有感覺，還得相信。