一、頂級銷售，永遠(yuǎn)在路上

最近和一位軟件公司的銷售總監(jiān)一起出差，親眼見證了什么叫“拼命三郎”。他幾乎每個(gè)月有20天都在外地，不是在見客戶，就是在去見客戶的路上。

他的日程表排得滿滿當(dāng)當(dāng)，每天至少拜訪2-3家大客戶，甚至周末都在和潛在客戶喝茶聊需求。

我問他：“這么拼，不累嗎？”他笑著說：“累，但值得。在辦公室里坐一天，業(yè)績不會自己找上門。一年背負(fù)著幾千萬的銷售業(yè)績，不跑怎么可能完成！”

真正的銷售高手，不是在等機(jī)會，而是在創(chuàng)造機(jī)會。

?

二、為什么待在辦公室，業(yè)績會越來越差？

很多軟件銷售喜歡待在辦公室，以為打打電話、發(fā)發(fā)微信就能成單。但現(xiàn)實(shí)很殘酷：

• 客戶信任度低：軟件銷售不是快消品，客戶需要面對面交流，了解產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)。僅靠電話和微信，很難建立深度信任。

• 競爭激烈：你的競爭對手可能正在客戶現(xiàn)場演示產(chǎn)品，而你還在電腦前改方案。客戶會更傾向于選擇“見過面”的銷售。

• 市場變化快：軟件行業(yè)技術(shù)迭代迅速，只有不斷接觸客戶，才能了解真實(shí)需求，調(diào)整銷售策略。

坐在辦公室里，你只能“想象”客戶需要什么；走出去，你才能“聽到”客戶真正要什么。

三、軟件銷售的核心：高頻拜訪+精準(zhǔn)需求挖掘

2B/G軟件銷售不同于普通商品銷售，客戶決策周期長、金額大、涉及部門多。因此，必須做到：

（1）高頻拜訪，建立信任

• 新客戶：至少見面3次以上（初次破冰、需求調(diào)研、方案演示）。

• 老客戶：定期回訪，了解使用情況，挖掘新需求。

（2）精準(zhǔn)需求分析

• 不要一上來就推銷產(chǎn)品，先了解客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

• 通過提問引導(dǎo)客戶，比如：“目前工作最大的卡點(diǎn)是什么？”“如果有一個(gè)方案能提升30%效率，您愿意嘗試嗎？”

（3）現(xiàn)場演示，增強(qiáng)說服力

• 能當(dāng)面演示的，絕不只發(fā)資料。

• 讓客戶親手操作試用版，體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值。

四. 如何讓自己“動起來”？

如果你還在辦公室里“守株待兔”，試試這些方法：

（1）制定每日拜訪目標(biāo)

• 比如：“每天必須見2個(gè)客戶，每周至少10家。”

• 記錄每次拜訪的反饋，不斷優(yōu)化話術(shù)。

（2）利用行業(yè)活動拓展人脈

• 參加展會、論壇、沙龍，主動交換名片。

• 后續(xù)跟進(jìn)時(shí)，可以提到“上次在XX活動上聊過……”增強(qiáng)印象。

（3）善用老客戶轉(zhuǎn)介紹

• 成交后，請客戶推薦同行朋友。

• 轉(zhuǎn)介紹的成功率遠(yuǎn)高于陌生拜訪。

五. 銷售沒有捷徑，干就完了！

軟件銷售是一個(gè)需要“腿勤、嘴勤、腦勤”的工作。

• 腿勤：多跑客戶，機(jī)會自然多。

• 嘴勤：多問、多聽、多聊，才能抓住真實(shí)需求。

• 腦勤：不斷優(yōu)化銷售策略，適應(yīng)市場變化。

記?。?/span>

• 在辦公室里，你只能“想”業(yè)績；

• 走出去，你才能“做”業(yè)績。

強(qiáng)者在行動，弱者在等待。

頂級銷售，永遠(yuǎn)在路上！

閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/OqGtefla7R_TltBBamYSIg